通販LTVの算出方法

自社のCRMがうまく行っているかどうかを判断する指標として、LTV(一人のお客さまから得られる障害の通算利益、あるいは売上高)が重要だということを、前回お話ししました

今回はLTVの算出方法について紹介したいと思います。

LTVは、「新規顧客の販売利益+リピートした顧客の販売利益(任意期間)÷ 新規顧客数」で求められます。「売上高」をLTVとして見る方法もありますが、売上や広告は販促費をかければかけるほど高くなりますので、ここでは厳密に「販売利益」をLTVとしたいと思います。

具体的な計算式は上記図を参照してください。

新規顧客の販売利益は比較的算出しやすいと思いますが、街頭リピート顧客の販売利益は、街頭顧客のリピート状況を毎月追っていく必要があり、煩雑となります。ここの段階で挫折する企業が多いようです。

しかし、LTV向上の肝であるリテンション(リピート顧客の維持・育成)は、まず既存顧客の動向を把握することが基本となります。新規顧客獲得月の1ヶ月後、3ヶ月後には、これくらいのリピート売上があるということは、把握しておきたいところです。

月次でPLを作成

最近では、街頭リピート顧客が、いつ稼働しているのかを簡単に抽出できるシステムなどがありますので、それらを活用するといいと思います。LTVをウォッチしていく期間ですが、まずは3〜6ヶ月位の新規顧客から、1ヶ月毎にPLを作成し、LTVを算出して推移を見ていくのがわかりやすいと思います。

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LTVを算出していくと、任意期間のリピート件数、売上などがわかってくるので、おのずとリピート平均受注単価や回転率(新規顧客のうち任意期間に受注した件数の割合)などが把握できるように鳴ります。これらの係数は、事業計画やLTVのシミュレーションにも役立ちます。

今回の一言

「まずは1ヶ月分の新規獲得顧客のリピート動向を把握して、PLを作成してみよう!」